Jak pozyskać inwestora? Dragon’s Den, a podstawy negocjacji.

W trakcie poszukiwań materiałów na bloga w zeszłym tygodniu wpadł mi w oko tekst dot. tego tematu zamieszczony na portalu https://www.entrepreneur.com. Wydaję mi się on ciekawym podejściem do tematu, więc pozwolę sobie na jego omówienie w tym poście, zwłaszcza, że nigdy nie patrzyłem na ten program w taki sposób.

Krótko o autorze

Jego autorem jest Jerry Jao- Prezes i współzałożyciel Rentation Science– firmy zajmującej się zastosowaniem AI w marketingu – Lidera w dziedzinie retension marketing- szkoły marketingu, która kładzie nacisk na nakłonienie klienta do ponownego zakupu usług. Dla zainteresowanych więcej można znaleźć tutaj(ang.).

Pięć lekcji jakie daje nam Dragon’s Den.

Swój tekst autor zaczyna od oczywistego stwierdzenia, że jako prezes firmy negocjuje codziennie. Poszedłbym o krok dalej mówiąc, że wszyscy negocjujemy codziennie. Nie chodzi tu tylko o negocjacje w biznesie ale również o rzeczy bardziej przyziemne – niektórzy teoretycy twierdzą, że przykładem negocjacji może być np. dyskusja przy telefonicznym zamawianiu posiłku do domu. Ważne tutaj jest traktowanie negocjacji jako procesu, nie jednorazowego zdarzenia.

Następnie przechodzi do wymienienia tytułowych 5 rzeczy których mogą nas nauczyć programy typu The Shark Tank – amerykański odpowiednik emitowanego w Polsce brytyjskiego programu The Dragon’s Den:

  1. Nigdy nie wychodzisz z negocjacji z niczym.

Pierwsza z rzeczy, które moim slwetki ludzi na tle widoku miastazdaniem można uznać za oczywiste. W końcu jak mówi polskie porzekadło „Człowiek uczy się całe życie ”. Autor uważa, bardzo słusznie, że czas poświęcony na negocjację i spotkania z klientem/inwestorem nigdy nie jest czasem straconym. Traktuje on negocjacje jako proces w którym nawet jeśli nie dobijemy targu to możemy zmienić postrzeganie naszego biznesu- poprzez trudne i przemyślane pytania inwestorów. Podchodząc do negocjacji, poza chęcią „zrobienia interesu” należy mieć otwarty umysł. Nie zaszkodzi również pytać i chłonąć wiedzę od naszego partnera – co powinno, w myśl słów autora, zaowocować wartością dodaną dla naszego biznesu.

2. Znaj swój limit.

Z tym wiąże się inna z prawd związanych z negocjacjami, a mianowicie taka, że na każde negocjacje należy przyjść przygotowanym. W tym konkretnym punkcie autor zwraca szczególną uwagę na przygotowanie tzw. „górnej granicy negocjacyjnej”- czyli tego ile jestem w stanie oddać maksymalnie. Obrazuje to też przykładami z programu, gdzie uczestnicy poprzez brak takiego przygotowania wychodzili z programu bez zawarcia umowy. Ja rozszerzyłbym to używając cytatu ze „Sztuki wojny” Sun Tzu:

Jeśli znasz siebie i wroga nie musisz się bać rezultatu 100 bitew. Jeśli znasz siebie a nie swojego wroga, na każde odniesione zwycięstwo przypadnie Ci jedna porażka. Jeśli zaś nie znasz ani siebie, ani wroga poniesiesz porażkę w każdej z bitew.

Krótko mówiąc równie ważne, jeśli nie ważniejsze co same negocjacje są przygotowania do nich w tym określenie granic w jakich możemy być elastyczni.

  1. Nigdy nie bądź tak chciwy, żeby przeoczyć rozsądną ofertę.

Ten punkt ma, moim zdaniem zastosowanie tylko w trakcie negocjacji wielostronnych- kiedy spotykamy się z większą liczbą inwestorów/partnerów na raz. Zdaniem autora, jeśli któryś z nich przystanie na nasze warunki, lub, co bardziej prawdopodobne, przedstawi kontrofertę mieszczącą się w naszej granicy elastyczności, to powinniśmy przyjąć taką ofertę, nie wykorzystywać jej jako argumentu przeciw kolejnym inwestorom. Może to doprowadzić do rewizji pierwszej oferty, lub co gorsze, do wycofania się wszystkich inwestorów.

  1. Inwestorzy wspierają też ludzi- nie tylko firmy.

Czyli pamiętaj o tym, że poza produktem prezentujesz siebie. Jeśli pokażesz się jako trudnego we współpracy, to pomimo posiadania świetnego produktu, najprawdopodobniej odejdziesz tylko z notatkami na przyszłość. Bądź autentyczny i oryginalny. Pokaż inwestorom swoje mocne strony i pokaż, że warto w Ciebie zainwestować.

  1. Zachowaj spokój.napis na czerwonym tle- keep calm and negotiate like a boss

Jest to, zdaniem autora, najczęstszy błąd popełniany przez uczestników, którzy obstają przy swoim i pałają „świętym oburzeniem” na wszystkie propozycje rozbieżne z ich oczekiwaniami. Podkreśla on jednocześnie, że w trakcie negocjacji często mamy odmienne zdania. Nie zmienia to jednak faktu, że powinniśmy w tym procesie dyskusji szanować również zdanie naszych partnerów w negocjacjach. Zachowaj zimną głowę i trzeźwy osąd sytuacji a odniesiesz sukces.

Podsumowanie

Autor w swoim tekście przedstawia jedne z kluczowych zasad negocjacyjnych. Należy jednak pamiętać o tym, że po drugiej stronie stołu również siedzi człowiek, co powoduje, że negocjacje są procesem nieprzewidywalnym. Nie ma zatem metody negocjacyjnej będącej w 100 proc. skuteczną. Niemniej jednak uważam, że stosując się do porad udzielonych nam przez autora w tekście możemy znacząco polepszyć nasze szanse na udane negocjacje.

A czy wy uważacie, że programy takie jak Dragon’s Den mogą nauczyć czegoś Nas- ludzi szukających klientów lub inwestorów? Czy może jeszcze czegoś o czym autor nie wspomniał? Zapraszam do dyskusji w komentarzach ;-)

Podziel się na ...Share on Facebook
Facebook
Tweet about this on Twitter
Twitter
Share on LinkedIn
Linkedin

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.