Jak zaprezentować swoją firmę w mniej niż 60 sekund, czyli co to jest „Elevator Pitch”?

Dziś żyjemy w coraz „szybszym” społeczeństwie. Wszyscy bardzo szanują swój czas i pomimo, że o swojej działalności przedsiębiorcy mówić mogą godzinami najczęściej nie ma na to aż tyle czasu. W takich wypadkach z pomocą przychodzi nam tzw. Elevator Pitch. Co to jest i jak dobrze zbudować tą prezentację – tym zajmę się dzisiaj.

 

Elevator Pitch? A co to takiego?

ludzie rozmawiający ze sobą w biurzeZacznijmy od podstaw. O co tak naprawdę chodzi? Elevator Pitch jak sama nazwa wskazuje to prezentacja siebie i swojego biznesu, którą możemy wygłosić podczas przejazdu windą – czyli trwająca ok. 20 sek. Sama idea tej prezentacji wywodzi się ze Stanów Zjednoczonych, gdzie spotkania „w windzie” przyczyniły się do rozwoju niejednej kariery młodego przedsiębiorcy. Dziś Elevator Pitch odnosi się raczej do krótkiego przedstawienia siebie i swojej firmy niekoniecznie w warunkach windowych.

Moją ulubioną historią związaną z takim prezentacją jest spotkanie Prezesa kolei Canadian Pacific Railway z pewnym człowiekiem. Spotkanie miało miejsce ok. 100 lat temu na stacji Montreal-Windsor. Człowiek ten podszedł do prezesa i zapytał czy jeśli zaoszczędzi dla jego firmy kwotę 500.000 USD w dwa lata to dostanie czek na 50.000 USD. Prezes zaciekawiony zapytał co ten ma na myśli. Człowiek odpowiedział, że jego parowozy mają namalowaną z boku pełną nazwę firmy Canadian Pacific Railway. Przecież każdy widzi że to jest pociąg(ang. Railway), a farba za dodatkowe słowo z boku składu to koszt ok 500.000 USD w okresie 2 lat. Sytuacja zakończyła się wypisaniem czeku na kwotę 50.000 USD.

Ta anegdota pokazuje, że dobrze wykonana prezentacja firmy/pomysłu prowadzi do zysku – w tym wypadku było to 50 tys. dolarów. Zatem co powinno się składać na taką prezentację? I jak do niej podejść? I na jakie pytania ma ona odpowiedzieć?

 

Po pierwsze Powiedz kim jesteś i czym się zajmujesz.

To chyba najważniejsze w tym wszystkim – musisz powiedzieć kim jesteś! Podaj swoje imię i nazwisko, nazwę firmy i slogan jeśli taki macie. Potem przejdź do tego czym się zajmujecie. Pamiętaj, że jeśli ludzie skojarzą Ciebie i twoją firmę przy kolejnym spotkaniu to wygrałeś. Pozostaje jeszcze stara zasada, że nie ważne co i jak o tobie piszą, ważne aby imię i nazwa się zgadzała. Spotkałem się z prezentacjami, które również kończyły się imieniem i nazwiskiem i nazwą firmy.

 

Po drugie pomyśl problemowo – jaki problem możesz pomóc rozwiązać?

Druga ważna rzecz to odpowiedź na pytanie jaki problem możesz rozwiązać dla klienta. Najlepiej wpleść w prezentację pytanie na którego odpowiedzią jest twoja usługa. Jeśli np. twoją specjalnością są responsywne strony www. to zapytaj czy chcieliby Państwo aby wasza strona wyglądała dobrze na komputerze, smartphonie i tablecie? Jeśli jesteś grafikiem to pytanie może brzmieć: Chcielibyście odświeżyć logo/stronę etc. Ważne w tym punkcie jest np. stwierdzenie zaraz potem: My możemy Wam w tym pomóc.

 

Po trzecie co wyróżnia ciebie z tłumu.

Ok teraz kolejna ważna sprawa. Jak wiemy na rynku jest wielu grafików web-developerów, designerów itd. Clue całego programu polega na tym, żeby klienci skorzystali właśnie z Twojej usługi. Warto w tym momencie wspomnieć o tym, że pracowałeś z firmą lub instytucją „X” (za x wstaw nazwę firmy/instytucji – im większa tym lepiej). Wyolbrzymiając jeśli pracowałeś nad czymś dla Prezydenta USA to się tym po prostu pochwal! Wiem wiem nie ładnie jest się przechwalać, jednak biznes jest nieubłagany i jeśli nie zrobisz tego ty to zrobią to inni. Tak samo jeśli robisz coś w sposób unikalny – masz na to patent – to od razu z jednej strony buduję Ci image człowieka rozsądnego (jak coś wymyśli to patentuje) i usługi/ produktu jedynego w swoim rodzaju – jeśli masz patent to znaczy, że albo nikt inny tego nie ma, albo że zarabiasz na wykorzystaniu swoich praw autorskich (co moim zdaniem jest sytuacją Win-Win). Przy okazji pochwal się jaki gigant korzysta z twoich opatentowanych rozwiązań. Ludzie myślą bowiem jeśli ci duzi to mają to może i mnie się to przyda.

 

Po czwarte: nie przesadź! Ty i twój biznes nie jesteście najważniejsi.

Tu w nawiązaniu do poprzedniego punktu. Kiedy już mówisz o tym jaki ty i twój produkt jesteście wspaniali to wyważ to co mówisz. Wszyscy lubimy bowiem jeśli mówi się o nas dobrze lub nas chwali. Często jednak tak bardzo skupiamy się na „ ja”, że zapominamy o tym co jest celem tej prezentacji, czyli o nawiązaniu relacji z klientem i zaciekawieniu go swoim wystąpieniem. Elevator Pitch i wystąpienia do 60 sek. powinny być bowiem przyczyną do dalszej rozmowy, w której podamy szczegóły.

Zostawmy więc jakieś niedopowiedzenie w swojej prezentacji – np. przez stwierdzenie że „pracowaliśmy między innymi z…”. Wtedy ciśnie się na usta pytanie jak z tymi to z kim jeszcze, co już stanowi jakiś temat do dalszej rozmowy i do podania więcej szczegółów. To ma być interakcja z potencjalnym klientem a nie nasz monolog.

 

Po piąte: Ćwiczenie czyni mistrza!

człowiek mówiący do rzeźbyNie należy się zrażać jeśli nie przykuliśmy uwagi naszym pierwszym Elevator Pitchem. Każdy kiedyś zaczynał. Jeśli chodzi zaś o to jak stworzyć technicznie takie wystąpienie to polecam najpierw ułożenie pełnej prezentacji zawierającej wszystko co chcielibyśmy powiedzieć w powyższych kwestiach. Następnie stopniowe okrajanie z informacji mniej ważnych aż do momentu, gdy stwierdzimy, że zawarliśmy wymagane minimum, które umożliwi nam dalszy dialog z klientem. I tak wiem, korekta tekstu, który napisaliśmy jest najtrudniejszym zadaniem dla autora, jednak posiadanie dobrej prezentacji może nam, jak w wypadku wspomnianym powyżej przynieść realny zysk. Zatem ćwiczmy, skreślajmy i poprawiajmy.

 

Podsumowanie

Kończąc, nigdy nie wiemy kiedy przyda nam się dobry Elevator Pitch. Jestem jednak zdania, że każdy powinien posiadać taką prezentację. Mało tego to że ją posiadasz, znaczy że znasz się na swoim biznesie i wiesz co jest w nim najważniejsze – jak pisałem dobierasz informację przy doskonaleniu tej prezentacji. Przysłowiową windą może być natomiast coraz więcej sytuacji. Jak wspomniano powyżej wszyscy ciągle się spieszymy i czas jest czymś co cenimy najbardziej. Taka prezentacja przydaję się choćby na wszelkich Networkingach, gdzie musimy się przedstawić w czasie znacznie krótszym niż wspomniane w tytule 60 sek. Dlatego też warto poświęcić chwilę na taką prezentację nie pomijając bez echa tego, że może nam ona przynieść po prostu zysk, czy to w postaci nowego klienta czy np. 50.000 dolarów :-).

A czy wy kiedyś musieliście się zaprezentować w przeciągu mniej niż minuty? Jak wam poszło? Napiszcie w komentarzach :-)

 

 

Podziel się na ...Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInPin on Pinterest

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.